顧客心理

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顧客心理

昔から声を大にして言いたかったことなのですが・・・。
「デパートの販売員さん達はまったく顧客心理をわかっていません!!!」
12月ということもあってついふらふら~~っとデパートのアクセサリー売り場
などを見ていたわけですが、私はじっくり見たいのに ショーケースのそばに
行っただけで「それ、かわいいですよね。お出ししましょうか?」と
売る気満々。。。
世の中の販売員の方々、顧客はバカではないのです!!
勧められたからと言って、ホイホイと買うような時代じゃないんです!
中には勧められて断れない弱気な人もいるかもしれませんが、
そんな人はごく稀ですよね。
どうして 顧客の様子をじっと見守れないのか、本当に良さそうだと思えば
こちらから声をかけるのに、それまで待てないんですね。
なぜかと言うと、「売りたいから」。
私は ほしいなと思うようなものがあっても販売員が「売りたいモード」で
来たらすぐ逃げます。そういう人は少なくないのではないかと思いますが・・・
販売も営業も同じだと思いますが、まずは顧客に信頼してもらわなければ
なりません。顧客は販売員を警戒している、信用していないということを
忘れてはいけません。それなのに 頼んでもいないのに「これはどうですか?
それが気に入らなければこういうのはどうですか?」などと 販売員の都合で
ペラペラと勧めてくるのは 威嚇以外の何ものでもないと思います。
本当にデキる店員さんというのは、顧客の様子をよーく見ていて、でも
別の仕事をしているフリをしてこちらが物色しているのを気長に待っています。
そして こちらが「これ、いいなあ」などと思っているところに絶妙のタイミングで
「こちらは○○のもので、○○でできていて、○○の特徴があるんですよ」
などと、さりげなく商品に対するプラスアルファの知識を披露します。
そうすると「ほぉ、この人は商品についてよく知っていそうだな」となり、
多少警戒が解けるわけですね。
そして「こういうのじゃなくて、こんなのがほしいんですけど・・・」と
希望を伝えます。ここまで来ると、結構壁は低くなっていますね。
一旦壁が低くなれば、いろいろな提案をすることができます。
良い販売員さんは、こちらの身になっていろいろとアドバイスしてくれますね。
そのうち、「この人がこう言っているなら買っちゃおうかな~」ということになり、
「お買い上げありがとうございます」となるわけですね。
何が言いたいかというと、「売りたい、売りたい」と思っていると
それが顧客に伝わりますよ、ということです。
本当に売る人というのは、顧客のために一生懸命やっている人ですね。
ちなみに私もレッスンを「売っている」側ですが、セミナーに来てくれた方にも
体験に来てくれた方にもしつこく勧誘したりすることは一切ありません。
レッスンの内容を説明して、お客さんが良いと思えば入会してくださるでしょうし、
良いと思わなければ入会しない、ただそれだけです。
だから、勧誘なんかに時間がお金をかけるよりも、レッスンの内容を充実させる
ほうがよっぽど 売り上げにつながると思っています。
世の中の販売員の方々、ぜひ、ぜひ、顧客を威嚇していないか
振り返ってみてください!
あ、あと洋服の販売員さんにどうしても言いたいことが。
「こちらは色違いでベージュと黒と白がございます」
目の前にあって見ればわかることをいちいち説明しないで下さい!!
あ~~~~ すっきりした(笑)

2009年12月19日

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